L'actualité autour du Marketing Industriel
EVENEMENTS
La remise des certificats de marketing industriel
La 3eme édition de la soirée annuelle du Marketing Industriel a rencontré
un franc succès. En réunissant près de 80 personnes.
Célina Rocquet (promo 2002) a souligné l'apport de notre formation dans son parcours professionnel et plus particulièrement dans le virage qu'elle lui a permis de réaliser du métier d'Ingénieur au métier de responsable marketing.
Jacques Caillaud (promo 2001) nous a présenté son activité de conseil en stratégie et marketing au service des PME, activité qu'il a créée l'issue de son passage au CNAM en insistant sur le nécessaire pragmatisme dont il a puisé la source dans les cours du cycle " C1-C2 ".
Bernard C. Blanche a sensibiliser l'auditoire au Développement durable et aux Energie non polluante pour le futur… Il a également annoncé la réunion le 10 mai 2006 organisée sous l'égide du Lyons Club à laquelle il souhaite associer l'ADMI.
Jean Claude Abeillon (promo 1987 et DG du CIFAL-Moscou) nous a parlé d'export en Russie et de la position des entreprises françaises sur ce vaste marché, où l'Energie reste un domaine clef, mais où la consommation générale est en pleine croissance.
Les 19 nouveaux diplômés de la promo 2005 se sont vu remettre le Certificat de Spécialité en Marketing Industriel et ont ainsi rejoint le " club des anciens " pour élargir le réseau du marketing industriel, véritable vivier d'experts en marketing industriel de 876 diplômés depuis 1975.
Près de la moitié des participants a ensuite rejoint le restaurant le SOMO pour un dîner convivial qui a permis de poursuivre les échanges.
Souhaitons pour toutes et tous que cela ne soit qu'un démarrage notre réseau.
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REVUE DE PRESSE
Quelques extraits d'articles
E-marketing: menacé par l’"opt-in"
ZDnet - decembre 2004
L' "opt-in" consiste à obtenir le consentement d’un internaute avant de lui envoyer une prospection commerciale
"Toute société qui fait de la prospection directe par e-mail n’a plus que quelques jours pour se mettre en conformité avec la LCEN ( Loi sur la Confiance dans l’Economie Numérique). Elle prévoit que tous les fichiers constitués à des fins de prospection commerciale doivent respecter la règle de l’"opt-in". C'est-à-dire avoir recueilli le consentement préalable du destinataire avant de pouvoir lui envoyer un message publicitaire."(source : ZDnet)
LE MOCI MONITEUR DU COMMERCE INTERNATIONAL
n° 1592, 3 - 9 avril 2003
MURRIS Christine
Communication B2B : de nouvelles solutions pour les PME
Document de fond sous forme de dossier sur le marché de la communication entre entreprises dite "B2B". Obstacles et facteurs de développement de ce style de communication. Intérêts de la B2B pour les entreprises désirant s'implanter à l'étranger. Présentation de la stratégie de trois entreprises françaises : Médicréa (spécialiste des implants destinés à la chirurgie orthopédique), Domosystem (matériel de mesure de l'humidité destiné au bâtiment), UbiFrance (bureau de presse).
LA TRIBUNE
Expertises, lundi 10 mars 2003
TENIN Eric
Le marketing d'affaires s'impose sur les grands projets industriels
Le marketing d'affaires permet d'entrer en relation avec le client très en amont. Les grands projets industriels commencent à obéir à des règles assez balisées. Certains fournisseurs, dans le BTP notamment, ont même labellisé leurs méthodologies. Chez Spie Batignolles, la notion de marketing d'affaires a tellement pris d'importance qu'elle porte même un nom : "Concertance". Les entreprises qui interviennent dans le BTP sont parmi les plus avancées dans ce domaine, mais d'autres Oe comme celles qui travaillent sur les services aux collectivités Oe marchent sur leurs traces. Le marketing d'affaires fait des émules. Toutes les entreprises ne se convertissent pas aux techniques du marketing d'affaires en tant que telles. Mais elles évoluent de plus en plus vers ces pratiques. "Notre offre consiste à monter des projets qui vont générer de la valeur chez le client, explique Maurice Guillou, directeur général adjoint de Spie Batignolles. Pour cela, nous mettons en place un groupe de projets, dans lequel le client est associé, et nous déterminons avec lui quels sont ses besoins." En outre, lorsque l'on intègre un projet très tôt, il est beaucoup plus facile de baisser les coûts sans rogner sur la qualité. "Ainsi, pour un projet de soufflerie expérimentale pour Renault-Peugeot, nous avons mené une étude pour leur compte et nous n'avons pas hésité à nous allier à Aiolos, un spécialiste mondial des souffleries, ce qui a permis de faire baisser le budget initial de 13 millions d'euros", explique-t-on. Il a fallu trois ans pour parvenir à distiller la culture Concertance dans l'entreprise Oe étude fonctionnelle, écoute du client, recherche de la valeur... Oe, mais c'est un succès. On dénombre déjà 33 projets de ce type chez Spie en 2002 et 50 sont prévus sur 2003. Tous les projets Concertance sont très caractéristiques du marketing d'affaires : chaque opération est unique, leur fréquence est très faible (on ne construit pas une soufflerie tous les mois). Et comme le complète Jean Verrier, directeur général adjoint chez Siemens Transportation Systems : "Les temps de cycle sont très longs, les financements lourds, il y a de nombreux acteurs et il est difficile, voire impossible, de capitaliser sur la répétitivité des affaires pour construire la relation fournisseur-client... comme c'est le cas fréquemment en marketing industriel classique." Il faut contourner ces difficultés. Première règle, éviter de découvrir le projet au moment de l'appel d'offres et essayer de se situer le plus en amont possible de chaque affaire. La plupart des entreprises mettent en place des systèmes de veille assez élaborés pour détecter l'existence de projets chez les clients. Tissu relationnel. Par exemple, dans certains secteurs où seule une poignée d'ingénieurs très spécialisés est capable de concevoir et de piloter la réalisation de gros équipements, il suffit de s'informer régulièrement auprès d'eux. Le tissu relationnel est d'ailleurs souvent cité par les fournisseurs comme un outil indispensable dans la panoplie du bon "marketeur d'affaires"... Chez GFC Construction, une filiale de Bouygues Construction, les commerciaux savent entretenir leurs bonnes relations... "Les ingénieurs d'affaires doivent être capables de détecter les donneurs d'ordres et les réseaux d'influence et ne pas se contenter d'avoir un bon carnet d'adresses, car il n'y a rien de plus éphémère...", explique Pascal Langeron, directeur du développement. Pour lui, il faut carrément "mapper" tous les acteurs d'un projet Oe politique, techniques, etc. Oe, les positionner sur des axes et analyser les interactions entre eux. Ainsi, chez France Télécom, Yann Gourvennec, business partnership manager à la division grand compte, confie travailler au "C-level". "A savoir le niveau des CEO (chief executive officers), CFO (chief financial officers), explique-t-il, sans pour autant négliger les étages inférieurs car c'est là que se trouvent les prescripteurs et qu'il faut faire accepter la solution que l'on propose." Autre subterfuge pour arriver avant tout le monde : se positionner en consultant. Pour cela, il faut soit posséder en interne des consultants qui sont à même de conseiller le client avant même qu'il se soucie de la réalisation effective du projet, soit s'adjoindre un cabinet spécialisé de manière à être tellement associé à la conception du projet qu'au moment de le réaliser il apparaisse évident d'être choisi... Il faut également être capable de susciter les projets... Voire d'offrir au client des solutions auxquelles il n'avait même pas pensé lui-même. Des montages spécifiques. Cela suppose de créer des montages spécifiques qui incluent généralement un partenaire financier, une banque par exemple. C'est notamment le mécanisme de la concession ou ce que l'on désigne couramment dans le métier par "Boot" (pour build, own, operate, transfer). L'idée étant d'apporter à une collectivité locale un ouvrage clé en main et qui ne lui coûte pratiquement rien... Enfin, dernière recette pour éviter de devoir rentrer dans un processus où tout repart de zéro : jouer sur la continuité, quitte à la "forcer" un peu. Dassault, par exemple, propose à ses clients le "retro-fit", autrement dit une prestation qui permet de rénover une bonne partie des avions (réacteurs, informatique embarquée, etc.) sans changer complètement l'appareil. Le budget est moindre que dans le cas d'un renouvellement complet de parc, mais il n'y a pas de nouvel appel d'offres, donc pas de risque de perdre le marché ...
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