CERTIFICAT DE SPECIALITE EN MARKETING INDUSTRIEL
Cycle C1 & C2 de la Chaire Etudes & Stratégies
Commerciales du CNAM
Renseignement : Mme Vaglio - Tel : 01.40.27.21.30 (inscription en septembre)
OBJECTIF DE LA FORMATION
Le développement d'une véritable démarche marketing professionnelle au sein
des entreprises industrielles est une clef de leur succès. La recherche de
performances, l'accroissement de la compétition globale poussent ces
entreprises à faire appels aux compétences de candidats ayant de solides
connaissances en Marketing Stratégique Prospectif, Marketing Stratégique
Appliqué, Marketing Informationnel (Intelligence économique), Marketing
Opérationnel (le Mix Marketing).
C'est tout l'enjeu du cycle C1 - C2 :
CONTENU DE LA FORMATION
Cette formation est assurée par des enseignants ayant une maîtrise opérationnelle des problèmes traités. La méthode utilisée allie l'étude des techniques avancées les plus pertinente et leur mise en application concrète au travers de la méthode des cas. Cette formation est orientée selon deux modules (appelés unité de valeur dans le jargon du CNAM) :
Théorique, C1 |
Appliqué, C2 |
Octobre à Janvier |
Février à Juin |
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES : |
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Sensibiliser aux problèmes de la mercatique en milieu industriel.
Acquérir les connaissances de haut niveau sur les méthodes
du domaine. Préparer à la résolution de problèmes
concrets. Homogénéiser le niveau des auditeurs en
vue d'aborder l'UV C2. |
Développer des connaissances acquises en C1 en insistant
sur les aspects opérationnels en milieu industriel. Assimiler
les méthodologies concrètes de traitement des problèmes
Marketing liés à la mercatique de produits et services
en secteur industriel. Entraîner à la prise de décision
par des études de cas. S'ouvrir au management. |
PROGRAMME : |
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| Introduction Le marketing de biens et services industriels et de production. Les particularités du marketing industriel. Le contexte du marketing industriel Classification des biens et services de production. Les circuits de décision d'achat et de prescription des produits industriels. Motivation d'achat et image en matière de bien et services industriels. Les principaux médias industriels. Etudes de marchés et prévisions des biens et services interentreprises Les méthodes de recherche et collecte. Les outils d'analyse statistique, les différents types d'étude. Les méthodes de prévision, l'observatoire de la concurrence. Marketing et développement Méthodes d'Analyse-Diagnostic. Du produit au métier. Exploitation de l'information interne. L'analyse interactive. Les approches stratégiques Le métier. Segmentation stratégique et segmentation de marketing. Les grands modèles d'analyse stratégique. Les modèles d'analyse de portefeuille. Gestion opérationnelle de la politique commerciale Démarche marketing et plans d'action commerciaux. Les grands choix de la politique commerciale. Le marketing achats La démarche et les tactiques. La recherche de la meilleure adéquation entre l'offre et la demande. L'approche internationale des marchés. Le marketing d'affaires. Le suivi de l'action et les systèmes d'information marketing. Stratégie marketing et management. Marketing stratégique. Analyse stratégique et décisions. La management du marketing |
Le comportement d'achat industriel Les étapes du processus d'achat. Motivations et besoins. Les différents comportements. Les politiques produits Qualité de conception. Cycle de vie, gamme, segmentation, positionnement. Le lancement de produits nouveaux. Gestion de ressources technologiques. Prévisions. Marketing et études de marché - Enquêtes. Les études de marché des entreprises travaillant par affaires. La démarche d'étude de marché opérationnelle : E.M.O. La politique de prix La décomposition du prix. Politique de prix et stratégie d'entreprise. Prix et comportement du client. Méthode de fixation des prix. La politique de communication Objectifs, cibles, plans - Détermination des budgets. Médias et supports en milieu industriel. Leurs choix. Contrôle de l'efficacité de la communication. La distribution Les circuits possibles et le choix des formules. Gestion financière des circuits commerciaux. La vente et l'animation des ventes Techniques de vente. Animation des distributeurs. Direction des ventes. Gestion de la force de vente. Stimulation, développement et contrôle. Exercices filmés de simulation commerciale. L'approche internationale des marchés Les contraintes liées à l'importation et à l'exportation Les modes d'études et d'attaque des marchés extérieurs. Le marketing d'affaires Les secteurs économiques concernés. Naissance et déroulement d'un projet. L'élaboration du mix marketing d'affaires. Gestion de preojets industriels. Mercatique et qualité totale Marketing interne et conformité des produits. Marketing opérationnel et qualité de commercialisation. Les réponses du marketing Business to Businness avancé et du total Quality management (TQM). Le marketing informationnel. Diagnostic et marketing stratégiques Diagnostic stratégique. Marketing stratégique Prospectif. Marketing stratégique appliqué (MSA) et qualité de conception. Planification stratégique et contrôle de la fonction marketing. |
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